Vertriebscontrolling
Vertriebscontrolling – ein hoffnungsloses Unterfangen?
Vertriebssteuerung und Vertriebscontrolling sind keine Selbstläufer! Zu gegensätzlich sind die Charaktere, die hier aufeinandertreffen. Der Vollblut-Vertriebler, der am Menschen und am Deal interessiert ist und immer den aushandeln und gewinnen möchte Einzelfall – und obendrein intern als Rain-Maker gefeiert wird – und der Zahlenmensch, der die reale Welt in Zahlen abbildet und aus der Menge der Einzelfälle die Struktur herausschälen möchte. Kann das gelingen?
Was möchte der Vertriebscontroller eigentlich erreichen?
Zunächst die muss ein Blick auf die Grundlage des Geschäftes, das Geschäftsmodell und die Strategie geworfen werden. Offensichtlich ist, dass B2B-Geschäftsmodelle anders als B2C-Geschäfte, Geschäftsmodelle mit regelmäßigen Auftragsflüssen von Standardprodukten anders als solche mit individuellen Projektaufträgen, der stationär Vertrieb anders als Online-Vertrieb, eigener Vertrieb anders als Partnervertrieb funktioniert und so weiter und so fort. Diese Charakteristika werden in der Beschreibung des Geschäftsmodells herausgearbeitet und werden in der Vertriebsstrategie und damit dem Vertriebsprozess berücksichtigt. Das ist nicht zuletzt einer der Gründe, warum ein guter Vertriebsprofi in einem Geschäftsmodell nicht automatisch in einem anderen Modell erfolgreich sein wird.
Den meisten Modellen ist gemein, dass der Vertriebsmitarbeiter Vertriebschancen unterschiedlicher Wertigkeit mit seinen beschränkten zeitlichen Ressourcen hinterher jagen muss. Vertriebssteuerung – egal ob Selbststeuerung oder explizite Steuerung durch das Management – bedeutet am Ende häufig vor allem Prioritätensetzung und Erfolgskontrolle. Um Prioritäten richtig setzen zu können, bedarf es vor allem zweierlei: Kenne den Kunden, Kanal, Partner und den potentiellen bzw. realisierten Erfolgsbeitrag des Kunden, Kanals oder Partners, je nachdem wen der Vertrieb bearbeitet. Diese Priorisierung hat eine langfristige Perspektive – Segmentierung und Targeting – und eine kurzfristige, tägliche Perspektive – Besuchs- und Telefonplanung, Eventvorbereitung, etc. bis hin zur Priorisierung von Kundenaufträgen in der Produktion und Logistik.
Und genau das ist das Ziel des Vertriebscontrollings: Die Optimierung des Ergebnisses, verbesserte Marktanteile und Marktausschöpfung, erhöhte Absatzvolumina, optimierte Margen und Deckungsbeiträge aber auch verbesserte Lieferfähigkeiten und geringeres Working Capital durch bessere Forecasts für die Produktion und den Supply-Chain.
.. und genau da kommen beide zusammen: Auch wenn niemand eine höhere Transparenz der eigenen Leistung wirklich prickelnd findet – beim Kunden effektiver im Verkaufsprozess zu sein, da man ihn besser kennt, sich auf die erfolgversprechenden Kunden zu fokussieren, da man Kaufsignale richtig interpretiert, den eigenen Bonus steigern, da man an den richtigen Leads ansetzt und beim Kunden glänzen, da man das verspricht, was die Organisation halten kann und das möglichst noch besser, als erwartet – das wiegt vieles auf.
Vertriebscontrolling als Wettbewerbsvorteil
Instrumente zu schaffen, die den Vertrieb entlasten und die richtigen Informationen bereitzustellen, ist ein echter Wettbewerbsvorteil!
Stellen Sie dem Vertrieb ein Reporting zur Verfügung, das ihm übersichtlich vor einem Kundenbesuch die Situation des Kunden verdeutlicht.
Stellen Sie dem Vertrieb ein Planungs- und Forecastsystem zur Verfügung, das auf der Ebene ansetzt, die im Fokus des Vertriebs ist und nicht unnötige Detailanforderungen der anderen Funktionen beim Vertrieb ablädt. Nutzen Sie moderne statistische Methoden – predictive analytics – um Trends und Entwicklungen für die Arbeit transparent zu machen.
Liefern Sie ein einfaches Instrument, das die Handlungssituationen im Angebotsprozesse einfach und übersichtlich verfügbar macht und die Folgen für das Unternehmen transparent macht.
Wenn die Instrumente dann noch fancy aussehen, dann werden Sie beim Vertrieb reussieren!
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