Vertriebscontrolling

Vertriebscontrolling – ein hoffnungsloses Unterfangen?

Vertriebssteuerung und Vertriebscontrolling sind keine Selbstläufer! Zu gegensätzlich sind die Charaktere, die hier aufeinandertreffen. Der Vollblut-Vertriebler, der am Menschen und am Deal interessiert ist und immer den aushandeln und gewinnen möchte Einzelfall – und obendrein intern als Rain-Maker gefeiert wird – und der Zahlenmensch, der die reale Welt in Zahlen abbildet und aus der Menge der Einzelfälle die Struktur herausschälen möchte. Kann das gelingen?

Was möchte der Vertriebscontroller eigentlich erreichen?

Zunächst die muss ein Blick auf die Grundlage des Geschäftes, das Geschäftsmodell und die Strategie geworfen werden. Offensichtlich ist, dass B2B-Geschäftsmodelle anders als B2C-Geschäfte, Geschäftsmodelle mit regelmäßigen Auftragsflüssen von Standardprodukten anders als solche mit individuellen Projektaufträgen, der stationär Vertrieb anders als Online-Vertrieb, eigener Vertrieb anders als Partnervertrieb funktioniert und so weiter und so fort. Diese Charakteristika werden in der Beschreibung des Geschäftsmodells herausgearbeitet und werden in der Vertriebsstrategie und damit dem Vertriebsprozess berücksichtigt. Das ist nicht zuletzt einer der Gründe, warum ein guter Vertriebsprofi in einem Geschäftsmodell nicht automatisch in einem anderen Modell erfolgreich sein wird.

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Stephan Grunwald
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