Absatzfinanzierung - Finanzierungsmodell der Zukunft

Building the future - Digital flow business, Pay-Per-Use, FinTech Coopetition

Auch im Leasinggeschäft hält die Digitalisierung Einzug. Durch neue technologische Möglichkeiten und Trends am Markt ändern sich sowohl Geschäftsmodelle als auch interne Unternehmensprozesse. Dies stellt vor allem etablierte Leasingunternehmen vor die Herausforderung, am Puls der Zeit zu bleiben und ihren Kunden weiterhin attraktive Wertangebote zu offerieren.
Durch die stärker werdende Fokussierung auf den B2C-Markt und die damit einhergehenden Herausforderungen rückt das hoch-standardisierte B2C-Massengeschäft - Digital Flow Business - in den Fokus vieler Leasinganbieter. Um dieses Geschäftsmodell effizient und profitabel aufzubauen, ist ein hoher Automatisierungsgrad interner Prozesse unerlässlich. Anders als bei der Finanzierung von Großprojekten, kann bei diesem kleinteiligen Geschäft keine aufwändige und individuelle Prüfung und Vertragsverhandlung erfolgen, sodass besonders die Vertriebs- und Risikoprozesse sowie das Asset Management umstrukturiert werden müssen. Ein besonderer Erfolgsfaktor hierbei sind umfangreiche self-service Angebote für den Kunden - diese sollten so gestaltet sein, dass ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Standardisierung und Individualisierbarkeit herrscht, um den Kunden einerseits ein möglichst passendes Modell zu bieten und andererseits den Automatisierungsgrad hoch und den Pflegeaufwand gering zu halten.
Ein neuer Aspekt des bestehenden Geschäftsmodells entsteht aus dem Trend Kosten so weit wie möglich zu variabilisieren. Die immer stärker werdende Vernetzung von Produktionsgütern untereinander ermöglicht das Modell des Pay-Per-Use Leasing. Für Leasingunternehmen ergibt sich hier die Möglichkeit ihre Kernkompetenzen aus den Bereichen Operations und Liquiditätsmanagement zu nutzen und so einen signifikanten Mehrwert in die Geschäftsbeziehung zwischen Hersteller und Nutzer des Investitionsgutes zu bieten. Kritische Erfolgsfaktoren sind hierfür die Etablierung konsistenter Datenmodelle sowie die Erweiterung der IT- und Prozesslandschaft um den Aspekt Pay-Per-Use.
Die größte Konkurrenz in der aktuellen Situation stellen hochspezialisierte FinTechs dar, die immer weiter in den Markt drängen und den Kunden spezielle Lösungen für sehr spezifische Probleme anbieten. Diese Entwicklung muss allerdings nicht als reine Gefahr betrachtet werden, sondern bietet auch neue Möglichkeiten, im Sinne der FinTech Coopetition. Hierbei bilden etablierte Leasingunternehmen und FinTechs mit verschiedenen Spezialisierungen strategische Allianzen, um so einen gemeinsamen Mehrwert zu entwickeln - wobei der Nutzen für den Kunden stehts im Mittelpunkt steht. Beispielsweise werden einzelne (Teil-)Prozesse, wie die Ermittlung der Kreditwürdigkeit von Privatkunden, vom FinTech übernommen oder komplett neue Geschäftsmodelle, wie der gemeinsame Aufbau von Leasing-Plattformen, entwickelt. Dabei profitieren die Leasingunternehmen besonders von dem technologischen Know-How und der Flexibilität und Spezialisierung der FinTechs, während diese das Marktwissen und die Größe des Partners schätzen.

Basis for business - effiziente IT und Geschäftsprozesse

Eine wesentliche Voraussetzung für die erfolgreiche Realisierung dieser strategischen Richtungsentscheidungen ist ein technisches und prozessuales Fundament, auf dem tiefgreifende organisatorischen Veränderungen aufbauen können.

Die neue Rolle der IT

Die Potenziale der sich durch die zunehmende Digitalisierung ergebenden Geschäftsmodelle können nur dann gehoben werden, wenn durch die IT die technischen Rahmenbedingungen geschaffen werden.

Eine große Herausforderung stellen die gestiegenen Anforderungen an die Automatisierung der Geschäftsprozesse auch über Systemgrenzen hinweg dar. Im Rahmen des Digital Flow Business müssen Risikobewertungen in kürzester Zeit automatisiert erfolgen, da der Markt keine mehrtätigen Entscheidungsprozesse für Kredite akzeptiert. Die technischen Herausforderungen ergeben sich aus Systemen, die bislang nicht miteinander kommunizieren mussten zwischen denen folgerichtig heute keine Schnittstellen existieren. Hier kann die gezielte Nutzung von Robotic Process Automation einen kostengünstigen Ansatz bieten, um die notwendige Zeit für einen Rollout moderner, miteinander vernetzter Systeme zu überbrücken.

Neue Geschäftsmodelle wie Pay-Per-Use bedingen außerdem, dass die IT in Leasingunternehmen Lösungen bereitstellt, um Nutzungsdaten unterschiedlichster Maschinen zu erhalten. Je nach Geräteklasse reicht die Bandbreite hier von der Übertragung, Speicherung und Nutzung von Daten, die bereits heute erfasst werden, bis hin zur Notwendigkeit, Lösungen zu entwickeln, die diese Daten neu erfassen. Unabhängig ob als Leasingunternehmen in Kooperation mit den Herstellern von Industriegütern oder als Hersteller selbst gilt es, Lösungen anzubieten, die einerseits einfach in die Geräte integrierbar sind, andererseits aber Nutzungsdaten zuverlässig erfassen und zuverlässig in die IT-Systeme zur Abrechnung übertragen können.
Die Coopetition mit FinTechs bedingt die Einbindung externer Partner in die Unternehmens-IT und stellt diese vor große Herausforderungen. Es müssen Möglichkeiten geschaffen werden, die neuen Partner so einzubinden, dass die relevanten Daten zwar ausgetauscht werden können gleichzeitig aber unternehmenskritische Daten und Infrastruktur geschützt bleiben. Austausch im Rahmen einer Kooperation bedingt oft den Zugriff auf interne Unternehmenssysteme in der gesamten Prozesskette: je nach Kooperation können sowohl die Systeme im Bereich der Anbahnung, aber auch das Contract Management oder die Credit Decision betroffen sein. Hier gilt es, geeignete Zugriffsmöglichkeiten zum Beispiel durch eine zwischengeschaltete API Platform zu schaffen.
Nur durch den klaren Fokus auf diese Herausforderungen kann die IT sicherstellen, auch in Zukunft kosteneffiziente Services bereitstellen zu können und damit ein echter strategischer Partner des Business zu werden.

Ein effizientes Geschäftsprozessmodell

Ein effizientes Geschäftsprozessmodell bietet nicht nur Kosteneinsparpotenzial, sondern ist auch ein häufig unterschätzter Erfolgsfaktor für zukünftige Geschäftsentwicklung in neuen Produkten und / oder auf neuen Märkten.
Leasingunternehmen stehen bei der Steigerung der Prozesseffizienz und -Standardisierung vor sehr spezifischen Herausforderungen. Einerseits gestalten sich verschiedene Produkte und Produktvarianten z.B. im Flow und im non-Flow Geschäft als prozessual sehr heterogen, andererseits erfordern geschäftsmodellspezifische Aspekte wie das Asset Management heute zumeist noch einen hohen manuellen Arbeitsaufwand.

Prozesseffizienz erfordert als Basis eine vollständige und aktuelle Übersicht der Operations. Dies setzt regelmäßige Reviews des Prozessmodells bezüglich seiner Aktualität, Abgleiche mit aktuellen Marktstandards sowie die zyklische Evaluierung von Automatisierungspotenzialen voraus. Zugleich ist eine saubere Prozesslandschaft eine Säule für die erfolgreiche strategische Unternehmensentwicklung. Unserer Erfahrung nach halten insbesondere Prozesse in den Bereichen New Customer Onboarding, Contract creation & activation, Cash- und Asset Management sowie Loss Mitigation mit den geeigneten Maßnahmen häufig ein hohes Potenzial für die Steigerung der Prozesseffizienz bereit.
Für international operierende Leasingunternehmen stellt sich in der Regel die Frage wie ein möglichst großer Teil der Operations in einem shared service center gebündelt werden kann, um zum einen die Kosten in der Operations zu minimieren und zum anderen die „time to market" bei der Erschließung neuer Märkte oder der Einführung neuer, globaler Produkte zu optimieren. Die Aktualität des Geschäftsprozessmodells ist hierfür Voraussetzung. Den Grad an möglicher Zentralisierung bestimmt die Homogenität der Geschäftsprozesse in den verschiedenen lokalen Einheiten.

Bolster your Company - Geschäftsfeldentwicklung und Steuerungsmodell

Erfolgreiche Produkteinführung - leichter gesagt als getan

Nach unserer Erfahrung ist die Einführung von neuen Produktkategorien eine enorme Herausforderung für die gesamte Organisation. Diese Vorhaben sind langwierig und erfordern ein koordiniertes Vorgehen verschiedenster Organisationsbereiche mit zum Teil sehr unterschiedlichen Arbeitsweisen und Anreizen. Hier bedarf es einer starken Projektleitung, ausgestattet mit Entscheidungskompetenz und der intern sichtbaren Unterstützung durch das Senior Management.

Nehmen Sie ihre Kennzahlen mit in die Zukunft

Organisatorischer Weiterentwicklung und das Verfolgen und Erreichen strategischer Ziele müssen sich auch in dem verwendeten Steuerungsmodell widerspiegeln. Basierend auf den neuen Gegebenheiten müssen das verwendete Kennzahlengerüst, die Incentivierung der Mitarbeitenden und das organisatorische Regelwerk up to date gehalten werden. Detaillierte Informationen dazu finden Sie hier.
Die Überprüfung der Erreichung der strategischen Ziele erfordert ein explizites Strategy Controlling - detaillierte Informationen dazu finden Sie hier auf unserer Website.

Beifahrer auf Zeit - Wie wir Sie als 4C GROUP unterstützen

Wie das alles gelingt? Am besten nicht allein - sondern mit einem versierten Beifahrer, der die Route genau kennt. Wir unterstützen unsere Kunden durch unsere jahrelange Erfahrung in der Leasingbranche, in der digitalen Transformation und im Projektmanagement. Für unsere Kunden stellen wir die effektive und effiziente Umsetzung von z. B. Transformations-, Digitalisierungs- und Effizienzsteigerungsprojekten sicher.